Las 5 Fuerzas de Porter para la toma de Decisiones Estratégicas

El modelo de las cinco fuerzas de Porter es una herramienta de gestión que permite realizar un análisis externo de una empresa, a través del análisis de la industria o sector a la que pertenece.Porter, comenta que existen cinco fuerzas para determinar las consecuencias de rentabilidad a largo plazo de un mercado o de algún segmento de éste. La idea es que la corporación debe evaluar sus objetivos y recursos frente a éstas cinco fuerzas y decidir que estrategia seguir. Este análisis lo podemos hacer por ejes.

El eje vertical: ¿Hay dinero en este negocio?

Productos sustitutivos: Cuanta más posibilidad de que mi producto se sustituido, menos me interesará.

Entrada de nuevos competidores: Cuanto más sencillos se la entrada a competir, menos me interesará.

Rivalidad entre competidores: Cuanto más rivalidad, menos interesante (todas las empresas pierden).

Complementado con:

1.-Tamaño de mercado: Cuanto mayor sea mejor

2.-Evolución del mercado: ¿Crece o Decrece?

El eje Horizontal: ¿Quién se lleva el dinero?

Poder de proveedores: Cuanto más poder de negociación tengan mis proveedores, menos interesante para mí (ellos se llevan el margen).

Poder de compradores: Cuanto más poder de negociación tengan mis clientes, será menos interesante para mí (ellos se llevan el margen).

Complementado con:

1.-Grado de sofisticación del a demanda: Cuanto mayor sea, más dificultad pero más ingresos potenciales.

2.-Segmentación: A mayor, menos rentabilidad.

Una vez respondidas a las preguntas anteriores, podremos llevar los resultados a la matriz de decisión para saber que estrategia tomar.

Marketing Relacional

¿En que se deben invertir los esfuerzos de marketing, en atraer clientes nuevos consiguiendo cerrar transacciones o en conservar los clientes de toda la vida practicando el marketing de relaciones?

Como definición: “El Marketing Relacional parte de la premisa de que toda actividad comercial se basa en relaciones, y para ello utiliza todas las técnicas a su alcance, incluyendo las últimas tecnologías en comunicación y producción para convertir cualquier contacto con un cliente real o potencial, de una manera creativa, en una relación duradera y satisfactoria para la marca y el consumidor”.

Hasta la entrada de la crisis, muchos empresarios pensaban que no importaba perder un cliente porque no le resultaría difícil a la empresa sustituirlo por otro nuevo. La situación actual demuestra que resulta muy costoso conseguir nuevos clientes y todavía más quitárselos a la competencia. En los países desarrollados se dice que es cinco veces más rentable invertir en fidelizar el cliente de toda la vida que en atraer nuevos clientes.

“Captar un cliente es 10 veces más costos que retenerlo” Phillip Kottler

“Ganar la batalla comercial es saber crear constantemente nuevas fórmulas de valor y atractivas para el consumidor y rentables para la empresa” Jack Welch

Para SATISFACER al cliente hay que DARLE MÁS de lo que ESPERA RECIBIR por lo que PAGA.

El Marketing Relacional supone invertir en la construcción de la confianza del consumidor a largo plazo, a través del mantenimiento de buenas relaciones con los clientes, distribuidores, comerciantes, suministradores, por medio de la promesa y cumplimiento del suministro de alta calidad y del ofrecimiento de un buen servicio y precio razonable a lo largo del tiempo.

·      Pasos a estratégicos a seguir para la implantación de la Estrategia de Marketing Relacional:

-Identificar a cada cliente individualmente.

-Diferenciarlos por valor y luego por necesidad.

Segmentar a los clientes por valor ofrecido para la empresa.

-Interactuar con el cliente de valor y tener una retroalimentación constante.

-Ofrecer a los clientes múltiples canales  para acceder a la entidad con buen    servicio.

-Poner a disposición de todos los canales de la empresa la información obtenida por los clientes.

-En cuanto a la comunicación cabe destacar que hay que realizar una estrategia teniendo en cuenta los diferentes canales que interactúan con los clientes, estos pueden ser propios o subcontratados: Red comercial, call centers, empleados que interactúan con el cliente, envío de mailings, webs, newsletteers, eventos y ferias material promocional, etc.

·         Beneficios del Marketing Relacional:

-Incremento de las compras (los clientes satisfechos compran más).

-Menores costes operativos y de producción.

-Menores costos de marketing.

-Consolida relación comercial a largo plazo.

-Mantiene altos y crecientes niveles de repetición de compras.

-Conocimiento profundo del cliente para servirle mejor.

-Facilita la solución de conflictos por la relación directa entre los ejecutivos.

-Mayor tolerancia a los aumentos de precio y a los errores de servicio.

-Permite orientar mejor las actividades del Marketing tradicional.